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汽车销售淡季保客营销怎么做好?


时间:2018-10-10 17:21来源:亚洲城 点击:

  [车友头条-车友号平行之家]这段时间,汽车圈朋友都在流传着今年库存压力大的信息,再加上新《汽车销售管理办法》实施,销售压力更加大,让这个销售淡季更加冷淡,那么汽车销售淡季应该如何做保客营销呢?

  1、蜜蜂客户,是那些已经购买产品,并且还有可能继续购买,以及会推荐其他朋友购买的客户,这类客户是带来销售业绩的重点,需要重点经营;

  2、蜻蜓客户,是那些有购买实力,在多个产品或品牌间比较,还没有购买的客户,这类客户成交之后,有可能转化为蜜蜂客户;

  3、蝴蝶客户,是那些购买实力一般,价格敏感,但长期关注的客户,他们没有购买的原因,可能是因为对于外部环境变化的敏感,或者购买实力的不足;

  4、螳螂客户,这类客户购买实力相对较弱,价格敏感度最高,偶尔也有成交的可能,但更只是了解和关注。

  很明显蜜蜂客户带来了最多的贡献,而客户管理的目标就是要巩固和发展蜜蜂客户,并将蜻蜓客户和蝴蝶客户发展为蜜蜂客户

  首先,蜜蜂客户由于已经有了一定的贡献,因此对于产品和品牌的相关情况比较了解,只需将信息传递和告知,并巩固已建立的关系;

  其次,蜻蜓客户就要作为营销工作的重点,对于这些客户需要深入探究其不购买的原因,从而制定相应的对策;

  第三,蝴蝶客户也是要争取的客户。了解需求,克服其不购买的顾虑,促进其成交;

  第四,螳螂客户可以投入相对较少的精力,但这些客户也可能会具有潜在的价值。

  1、蜜蜂客户,及时传递新产品信息,并制定相应介绍新客户奖励方案,一则挖掘这些客户潜在购买能力,二则通过这些客户朋友圈层赢得新的订单。

  2、蜻蜓客户,具体了解这些客户的潜在需求加以满足,就是把客户关注的卖点进行梳理,并让客户感知产品内在价值,消除顾虑。

  3、蝴蝶客户,这些客户的购买实力有限,但具有潜在的购买需求,可通过促销策略来吸引这些客户购买。

  4、螳螂客户,暂时还没有明确的购买需求,或者没有足够的购买实力,但能够成为信息的传播者。

  分析产品的客户构成结构,可以通过市场调研来获得,无论是问卷访问还是焦点访谈,都可以对于客户的购买意向有所判断,从而明确基本的客户构成比例。

  在汽车行业中能否长期生存并取得发展,客户经营起着至关重要的作用。对汽车门店而言,没有良好的服务,会造成保有客户流失,甚至会形成负面传播,影响新客户购买,使经营无以为续。今天就来聊一聊保客营销必须要做的事。

  汽车行业以由产品市场进入服务市场,服务的质量与商品一样重要。只有满足客户的期望值,客户才会主动进站—增加维保消费—购买后市场产品—推荐介绍朋友购车车辆——成为忠实的客户群。因此我们要:

  详细的客户资料是为客户提供差异化服务之根本。只有把客户资料详细记录,才能清楚地看到客户的潜在需求资料、个人喜好、家庭成员情况,为客户服务奠定基础。在客户服务中可以根据实际情况建立,并逐步完善档案系统。

  对象:适用所有客户,尤其是多次购车或推荐朋友较多客户应专门建立详细档案。销售、服务顾问都需要掌握这些信息。

  对每一个客户资料分别诊断,个别下药,达成客户需求,让客户购买车辆和服务过程安心、放心,及时提供客户真正需要的信息,是保证客户满意度的关键。

  通过发邮件、微信、QQ聊天、打电话和现场展示购车助手电脑里的丰富内容等现代化的通讯方式,与客户进行联系沟通。移动互联网手机互动是现代人便捷的联系工具,网上聊天也是感情联系的好方法。和客户用现代方式交流,他会觉得很时尚。

  销售、服务顾问是一经营的个体,在4S店整体下的个体要想更加突出,就必须树立自己的服务品牌。任何想在汽车行业长久发展的人应在服务领域独树一帜、树立口碑 。如果想更突出,就必须有自己的特点,做一个和别人不一样的服务人员。

  比如做个人广告:我卖一台车就会交一个朋友,现在我在各行各业都有车主朋友,并且大家有什么需求也可以通过我相互协调资源,你以后哪方面有困难,我们都会鼎力相助…...

  只有客户及时得到帮助和解释,才能避免投诉。同时也是创造一个与客户接触的机会。因此我们应该把自己详细的多种联系方式告知每个客户,如有变动及时通知,同时手机24小时处于开机状态。

  巧用各种提醒方式(台历、手机记事软件等)为客户设计一份服务档案,把对客户来说重要的日期记录下来。只有把服务做到客户的心里,才能赢得客户的真心。建立好每个客户日志是做好客户服务的基础。

  交车和服务活动中的影像制品是我们服务记忆的真实写照,所有的人都喜欢经常地翻阅照片,利用相机和摄像机,把客户有纪念意义的瞬间摄制下来送给客户,让客户珍藏起来的东西,必然会长久让客户记住。我们把客户的精彩留了下来,我们也留在了客户心里。

  客户的心目之中救援、索赔和维修等服务是他们最关心的售后内容,最基本的服务就是解决客户的需求。如果我们连这一点都无法做到,那满足客户就无从谈起了。

  利用自己的丰富人脉关系在客户之间牵线搭桥,成人之美。我为客户介绍对象,将心比心,客户一定会尽力帮我介绍潜在消费客户,各得其所,两全其美。

  客户经营是一个系统的,长期的过程,时间越长其后劲越足,作用越大,急功近利者,都是不现实,不可取的,会出现类似杀鸡取卵的负面效应。

  留住客户的关键在服务。服务要有时效、要有持续性、要有创新、要有含金量。如果我们今天不能提高和创新服务,就无法拥有明天的客户和未来的市场。(文/车友号 平行之家)

  口碑 最满意的 第一个省油 第二个配置 第三个车型 第四个颜色 第五个颜值 第六个是舒适 毕竟有个车是为了自己而不是让人羡慕 第七个自动空调20万左右的标配 第八个换挡拨片跑车的操控 第九个全景天窗晚上看星星 第十个后做可以放平其实大家都懂得 对于这个价格最满意的 自动空调,全景天窗,换挡拨片,旋钮换挡, 日行灯,驾驶模式切换,胎压监测,折叠后视镜 后排隐私玻璃其实大家也懂

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