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4S经销商如何开展二手车业务?看看百强集团怎么做!


时间:2018-10-11 12:06来源:亚洲城 点击:

  最近两三年,转型一直是汽车经销商集团的关键词。从今年的中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜来看,经销商集团的转型初显成效,衍生及二手车业务成为了最有潜力的两个市场方向。

  限牵政策的逐步解禁将国内二手车市场推向一个小的爆发期,经销商集团能否抓住政策的东风加速二手车业务的布局,既是机遇更是挑战。那么,经销商集团的二手车业务应该如何开展?一起来看看百强集团的二手车业务有哪些特征!

  经销商百强集团的非新车业务仍保持增长态势,其收入占营业总收入的比例从2016年的18.5%,提升至2017年的19.9%,其中,二手车、服务&配件、金融&保险等业务的收入占比均有所提升。增加最为明显的是金融业务,从2016年的3.9%增长至2017年的5.1%。

  二手车业务从2016年的4.1%增长至4.9%,有0.8%的小幅增长,也说明了经销商集团对二手车业务逐渐重视。

  但对比美国的经销商集团,二手车营业额占其营业总收入的30%。虽然国内的政策和市场与美国有诸多不同之处,但也证明了我国经销商集团在二手车业务仍有非常大的增长空间。

  2017年百强经销商集团的非新车毛利占比持续提升,从2016年的70.4%,增长至2017年的71.5%,由此可见,集团的赢利点已经从新车销售转向服务。其中,毛利最高的是服务&配件(46.2%),其次是金融&保险(20.6%),第三是二手车业务,从2016年的3.4%提升至2017年的4.1%,提升7%。

  美国市场中,经销商集团二手车业务的利润占比为24%。虽然我国经销商集团的二手车业务重视度有明显提升,但还是力度不足,效果不明显,结果不显著,因此经销商集团的二手车业务还需要向海外成熟市场多借鉴、多学习。

  随着经销商集团不断加强对于二手车业务的重视程度,近年来二手车平均销售台次也呈逐年上升势态。其中,2014年百强集团平均二手车销售台次仅为3759台,2017年以增长3倍,达到9804台。

  百强集团中,拥有二手车独立展厅的经销商集团只有28%,其份额不到三分之一。

  对于百强集团开展二手车业务的形式,其中64.55%的经销商集团通过零售&批发的形式,38.00%通过直接批发(B端),只有8.7%是以认证零售(C端)的形式进行。所谓的零售&批发形式是指先零售后批发,也就是说经销商在开展二手车业务时,以零售为初衷,最后还是以批发为主导,这其中真正零售的比例并不是很高,这一数据反映出我国经销商集团二手车的实际零售能力不足,二手车的实际零售能力才能真正体现经销商集团的二手车运营能力。

  其中主要的合作类型包括拍卖平台(46.74%)、C端平台(8.99%)、寄售平台(4.45%)及其他(8.90%)。这说明我国经销商集团二手车的发展呈现出广开渠道、多方合作的特点。电商对于二手车业务的促进作用主要体现在进一步提高二手车传递信息的效率,其实际交易还是以线下为主。

  百强集团二手车业务开展城市以华北地区(42.29%)和华东地区(37.84%)最多,说明在京津冀和江浙沪等周边地区集团二手车的开展还是不错的。东北地区和西北地区的开展较少,这其中有政策的推进原因,也有经济发展的区域特征所导致的。

  百强经销商集团的二手车平均置换率也呈逐年上升的趋势,2017年的置换率为7.5%,但这一数字依旧不是非常理想。这其中的原因是多方面的,诸如不同区域、不同品牌的置换率不同,以及集团的重视程度不同等。

  2017年(7.5%)的置换率较2016年(5.9%)提升还是非常明显的,这说明现在的消费者已经到达了一个新的置换周期。随着市场、购车人群的变化,二手车龄也呈逐年减小的趋势,原先可能7~10年换一辆车,现在3~5年就会更换新车,甚至更多年轻人1~3年就会更换新车,因此二手车置换率有望进一步提升。

  平均置换率的增加说明二手车业务不仅可以带来利润的增加,还可以带动集团的新车业务。所以经销商集团发展二手车业务不仅有优厚的条件,也涉及到集团战略性的业务。

  置换是经销商集团二手车的最主要来源,占比66.77%,这说明第一手的二手车车源在经销商集团下属的4S店,这也是经销商集团开展二手车业务得天独厚的优势。此外46.74%的经销商集团会自主收车,说明不少集团已经开始到集团以外的市场开拓车辆资源。

  62.32%的经销商集团开展二手车业务的主要资金来源于集团支持,资金问题也已经成为阻碍集团二手车发展的重要原因之一。

  因为集团的大部分资金还是投入到了新车业务中,二手车业务的收车、整备、展示都需要占用资金,很多经销商还是希望能零售二手车的,但由于资金的大量占用不得不改为批发销售,所以,资金也是除政策、市场之外,阻碍经销商集团二手车业务发展的重要原因。

  百强经销商集团已经有62.32%针对二手车业务开展了衍生业务。这其中的一个重要原因是单车毛利率的不断下降,致使二手车的毛利也在不断挤压。

  集团二手车衍生业务以个人消费贷款、车险为主,其中占比最高的是个人消费贷款(64.55%),其次是保养(55.65%)和车辆延保(55.65%)。个人消费信贷业务中,目前经销商集团的合作对象还是以银行、金融公司为主,融资租赁公司为辅。

  本文根据中国汽车流通协会会员部副主任马悦在经销商二手车集团二手车发展论坛上的演讲整理而成。

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