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销售 销售这样吊客户胃口成交不是问题!


时间:2018-11-08 14:58来源:亚洲城 点击:

  点  击  上  面  蓝  字  关  注  我  们吊胃口,本来是指用好吃的东西吸引人的食欲,后来多比喻让人产生某种欲望或兴趣。因为我们都怀有“越被吊胃口越高兴”的矛盾心理。

  吊胃口,本来是指用好吃的东西吸引人的食欲,后来多比喻让人产生某种欲望或兴趣。因为我们都怀有“越被吊胃口越高兴”的矛盾心理。

  用吊胃口这招,就能够维持客户好奇心,继而了解下去。实际上,这种做法是有一定的心理学依据的。在心理学上,这被称为紫格尼克效应。

  紫格尼克效应得名于一位心理学家。一天,一位名叫布鲁玛·紫格尼克的心理学家给128个孩子布置了一系列作业。她让孩子们完成一部分作业,另一部分则令其中途停止,一小时后,对这些孩子进行心理测试。

  结果,她发现有110个孩子对中途停止的作业记忆犹新。由此,她得出了一个结论:人们对已经完成的事情较为健忘,因为人们心里的完成欲已经得到满足,而未完成的事情则会在脑海里萦绕不已。

  对于这种结论,另有一些心理学家解释说,人的本性中有一种追求完整的心理,任务被中断使人们感到“不完整”。

  为了体验完整的感觉,人们会不时出现“将任务完成”的想法,这使得记忆效果更好。比如,画一个完整的圆,可能过一会儿就忘记了,而画一个有缺口的圆则会让人耿耿于怀,一直希望能够将它画完整。

  销售有时候就是一场揣摩人们想法、利用技巧所打的一场攻心战。在销售中,我们可以利用消费者的好奇心,在讲的故事中留悬念,以吸引消费者的眼球,提高产品的被关注度。

  每个人都有好奇心,只是有的人好奇心比较强,有的人好奇心相对较弱。如果我们的故事足够吸引人,就可以激发消费者们潜在的好奇心,让好奇心强的人更加好奇,让好奇心弱的人逐渐变得好奇。

  晚上,正值黄金时间,电视上出现了这样一则广告:在大西北的公路上,了无人烟,可是,一个小伙子想搭顺风车。一辆汽车由远而近地驶来,在小伙子面前停住了,车里面有5个人。他向车里问道:“知道马师傅吗?他来了吗?”全车人都是一脸茫然,不知所云,都在想:谁是马师傅?小伙子没有上车,车上载着的人却是满满的疑问。

  不仅如此,电视观众也在纳闷:谁是马师傅?这位马师傅到底是干什么的?广告怎么没有说明白呢?

  第二天,同一时间,打开电视机,调到昨天的频道,马师傅的广告如约而至。大家认真地看了一遍,想找出一些端倪,可还是没什么发现。

  这时候,大家更好奇了,于是到网上搜索,但只找到了一些不相关的内容。在很长一段时间里,大家都沉浸在马师傅的故事中,并且无比期待着这个故事的结局。

  大概一个月后,大家盼望已久的马师傅终于露面了。电视、电台里都传出了这样的信息:朋友们,马师傅来了,大家久等了!原来,马师傅是一种马来西亚石油公司产的润滑油。

  其实,吊胃口这种事情很好理解。在广大消费者群体中,有很多人都爱听评书。每一回结束的时候都是最关键、最吸引人的地方,但说书人每到此处都会戛然而止,告诉大家“欲知后事如何,请听下回分解”。

  结果,在好奇心的驱使下,我们会一边猜想后面的情节,一面焦急地等着第二天继续播讲。

  在销售中为我们的故事制造悬念,吊消费者的胃口,目的就是赚大家的眼球,吸引消费者持续关注,详细询问产品的有关信息,然后耐心地听我们介绍产品。

  但是,在设计悬念、吊消费者胃口时,应该尽量做到巧妙安排和构思,不要给消费者留下生搬硬套或故弄玄虚的印象,否则会弄巧成拙。

  我们一定要避免铺一个吊人胃口的梗,最后给出了一个很垃圾的结局。这个结局一定既要在意料之外,又要在情理之中。

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